Social Commerce: Die Revolution des E-Commerce

Fakt Nummer 1: Fast jeder Mensch nutzt regelmäßig den E-Commerce, um Waren und Dienstleistungen zu shoppen, und der Markt wächst unaufhaltsam weiter. Das ist super für Dich als Onlinehändler:in.

Fakt Nummer 2: Fast jeder Mensch nutzt Social-Media-Plattformen, um zu chatten und Neuigkeiten zu erfahren. Könnte das nicht auch super für Dich als Onlinehändler:in sein? Und wie! Das Stichwort lautet Social Commerce. Das ist die Synthese aus den beiden Welten E-Commerce und Social Media – und einer der wichtigsten Trends für den Onlinehandel der Zukunft. Was genau dahintersteckt und wie auch Du vom Social Commerce profitierst, erfährst Du hier.

Was ist Social Commerce?

Social Commerce ist das Verkaufen von Waren und Dienstleistungen über soziale Medien. Zu diesen gehören Plattformen wie Meta beziehungsweise Facebook, aber auch Kommentarseiten und Rezensionsbereiche wie auf Amazon. Die Möglichkeiten im Social Commerce sind sehr facettenreich und die Strukturen befinden sich in einem steten dynamischen Wandel. Grundsätzlich geht es jedoch immer um das Zusammenführen der größten Vorteile von E-Commerce und Social Media.

E-Commerce-Unternehmen richten sich Accounts auf sozialen Netzwerken wie Instagram, Facebook (Meta) oder auch YouTube ein. Auf ihnen vermitteln sie ihre Botschaften, informieren über Entwicklungen und – das ist das Entscheidende – platzieren kaufbare Artikel in ansprechenden Posts und attraktiven Produktfotos. Das geschieht gern und häufig auch über Influencer:innen, die große Communitys mit jeweils passenden Interessen und Kaufverhaltensweisen erreichen.

Gefallen den Nutzer:innen Artikel, die sie beim Stöbern entdecken, können sie diese auch direkt kaufen. Dafür haben die Netzwerke eigene Shopping-Funktionen eingebaut. Du erkennst sie zum Beispiel an „Shop the Look“- oder ähnlichen CTAs. Sie machen leicht erkennbar, welche der Inhalte käuflich zu erwerben sind. Häufig werden die User:innen dann auf die eigentlichen Shopseiten der Unternehmen weitergeleitet, wo sie den Kauf abschließen. Es geht aber noch dynamischer: Über Shopsysteme wie etwa Shopify können Unternehmen ihr Angebot in ihre Social-Media-Präsenz integrieren. Eingebundene Check-out-Systeme ermöglichen das Bezahlen der Artikel, ohne extra die Shopseite oder den Zahlungsdienstleister aufrufen zu müssen. Das bedeutet: Immer seltener müssen die User:innen die gewohnte Umgebung der Social-Media-Plattform zum Kaufen überhaupt noch verlassen.

Außerdem haben die Nutzer:innen die Möglichkeit, mit den Unternehmen zu interagieren, zum Beispiel durch Kommentare, Likes und Direktnachrichten. Sie tauschen sich untereinander über neueste Artikel oder persönliche Erfahrungen aus, verfassen Rezensionen und erzeugen jede Menge Aufmerksamkeit – und somit wertvolle Nutzungsdaten – für Brands.

Das sind die größten Vorteile des Social Commerce für Dich

Der E-Commerce revolutionierte die Art und Weise, wie wir einkaufen. Losgelöst von Ladenöffnungszeiten und begrenzten Sortimenten bieten Onlineshops Artikel aus aller Welt an und liefern sie bequem bis an unsere Haustür. Der Social Commerce ist die nächste Stufe in der Entwicklung hin zu mehr Komfort und Schnelligkeit auf Seiten der Käufer:innen. Doch auch Du als Onlinehändler:in profitierst in vielerlei Hinsicht von der Integration des Social Commerce in Deine E-Commerce-Strategie:

• Du verlagerst Dein Angebot dorthin, wo Deine Zielgruppen ohnehin einen Großteil ihrer Zeit verbringen.
• Ein Onlineshop ist keine zwingende Voraussetzung mehr für Deinen E-Commerce. Du kannst Social Media als Marketplaces mit fertigen Strukturen und riesigen bestehenden Communitys nutzen.
• Insbesondere Nutzer:innen von trendigen Plattformen wie Pinterest, Instagram und TikTok neigen zu Impulskäufen. Mit geschickt platzierten Ads kommst Du dieser grundsätzlichen Kaufbereitschaft entgegen und löst ein spontanes Verlangen nach Produkten aus, das die User:innen auch direkt befriedigen können.
• Mit einem regelmäßig betreuten Social-Media-Account generierst Du Aufmerksamkeit für Dein Angebot und besondere Aktionen.
• Likes, kurze Bewertungen und Rezensionen schaffen nicht nur Vertrauen in ein Produkt oder eine Marke, sondern überzeugen obendrein Unentschlossene von einem Kauf, denn auch (und gerade) in sozialen Medien tendieren Menschen dazu, das Verhalten anderer zu adaptieren beziehungsweise nach Bestätigung für ihr eigenes Verhalten zu suchen.

Das „Social“ entscheidet über den „Commerce“

Beim Social Commerce geht es immer um mehr als nur Produktplatzierungen und Verkäufe. Die Nutzer:innen wünschen sich heute einen persönlichen Bezug zu einer Marke und einen Austausch auf Augenhöhe mit sympathischen, nahbaren, vertrauenswürdigen und authentischen Menschen.

Du kannst Deine Interessent:innen auf zusätzlichen Kanälen über Neuigkeiten informieren, Deine Unternehmenswerte vertreten und im direkten Austausch viel über Deine Zielgruppen lernen. Nur wenn Du Social Commerce in diesem Sinne verstehst und ernst nimmst, kannst Du zunehmend kritische, aufgeklärte Zielgruppen überzeugen.

Das sind Herausforderungen des Social Commerce für Dich

Zusätzliche Absatzkanäle, große Communitys, bequeme Shopstrukturen für Händler:innen und Käufer:innen gleichermaßen – also alles super mit Social Commerce? Nicht ganz. Es gibt einige Einschränkungen und Herausforderungen, die Du als Onlinehändler:in kennen solltest, bevor Du mit Deinem E-Commerce die Social Media eroberst:

• Nicht alle Produktkategorien sind in gleichem Maße Social-Commerce-fähig. Während sich beispielsweise Mode-, Lifestyle- und Elektronikartikel in sozialen Medien gut vermarkten lassen, können manch andere Güter weniger attraktiv oder sogar unangemessen wirken. Du musst abschätzen, ob und wie Du Deine Waren oder Services platzieren könntest, damit sie in den Feeds der Nutzer:innen so herausstechen, dass sie ein Kaufverlangen auslösen.
• Du gibst einen Teil der Verantwortung für Dein Business in die Hände der Plattformen. Das betrifft strukturelle Aspekte wie die Aufbereitung des Shopsystems, aber auch Fragen wie Deine Integrität: Sinkt die Reputation einer Plattform in den Augen der Öffentlichkeit, wirkt sich das auf die Nutzer:innenzahlen und damit Deine Kundschaft aus.
• Wie auch auf Marketplaces fallen für jeden verkauften Artikel Gebühren an, die Du von Deinem Gewinn abziehen und an die Social-Media-Plattform abtreten musst.
• Social Media sind Geburtsstätte und Hochburg der Shitstorms. Sind Nutzer:innen mal mit Produkten, Services oder Aktionen von Dir unzufrieden, bedarf es schneller und umsichtiger Reaktionen, damit Dein Unternehmen am Ende nicht irreparablen Schaden nimmt.
• Mitunter behalten die Social-Media-Plattformen die gesammelten Nutzungsdaten aus dem Social Shopping für sich. Das macht es Dir schwerer, Datensätze für die Zielgruppenanalyse zu erstellen.

So läuft Dein Social Commerce: Beispiele und Tipps für Deine Strategie

Zahlen und Gefühle

Produkte, die Du auf Social Media zum Kauf anbietest, dürfen nicht zu teuer sein. Sie müssen sich in einem preislichen Rahmen bewegen, der Impuls- und Spontankäufer:innen nicht abschreckt. Eine Obergrenze von 100 Euro gilt hier als Optimum. Alles, was darüber geht, lässt Interessent:innen vermehrt zögern und von einem Kauf absehen.

Damit User:innen überhaupt einen Kauf in Erwägung ziehen, muss ein Produkt darüber hinaus bestimmte Emotionen triggern. Hier ist häufig vom sogenannten Wow-Faktor die Rede. Das Produkt steht idealerweise für ein begehrenswertes Lebensgefühl und vermittelt schlaglichtartig seinen praktischen Nutzen. Ansprechend aufbereiteter und exakt auf die Zielgruppe ausgerichteter Content ist beim Social Commerce also von entscheidender Bedeutung.

Exklusivität

Social Media sind der Ort für Hypes und Impulskäufe. Durch das Kreieren einer künstlichen Exklusivität bestimmter Artikel kannst Du deren Attraktivität enorm steigern und spontane Begehrlichkeiten wecken. Klassische Beispiele für solche künstlichen Verknappungen sind:

• limitierte Stückzahlen von Artikeln
• begrenzte Zeiträume für den Verkauf
• ausschließlicher Social-Media-Verkauf

Für Fans von bestimmten Marken sind derlei Exklusivangebote oft unwiderstehlich, denn sie befriedigen das Bedürfnis nach einem sozialen Exklusivstatus, wie er auf Social Media häufig gesucht und zur Schau gestellt wird.

Bilder oder Videos?

Der Erfolg von Kurzvideo-Plattformen wie TikTok macht es deutlich: Schnell konsumierbarer, einfach abrufbarer „snackable“ Content wird immer beliebter. Das gilt fürs reine Entertainment wie auch generell fürs Content-Marketing. Diesen Trend solltest Du für die Präsentation von Artikeln stets im Hinterkopf behalten. Videos erlauben es Dir, Produkte sowie erklärbedürftige Features anschaulich und in kurzer Zeit auf unterhaltsame Weise vorzustellen.

Setze das Videoformat dennoch sparsam ein, am besten für Highlight-Artikel in Deinem Sortiment. Bilder lassen sich schließlich noch schneller konsumieren, weshalb Konsument:innen deutlich mehr von ihnen in kürzerer Zeit wahrnehmen können. Zudem bringen User:innen online immer weniger Geduld für einzelne Inhalte auf. Eine gute Mischung aus vielen Bild- und einigen Videoinhalten kommt dem Konsumverhalten heute am besten entgegen.

Schlanke Customer Journeys

Versetze Dich stets in die Lage Deiner potenziellen Käufer:innen: Wenn Menschen auf Social Media browsen, befinden sie sich auf neugierigen Entdeckungstouren, sind offen für Neues und bereit, sich mit einem spontanen Schnapp selbst zu belohnen – ganz ähnlich wie bei einem Bummel in der Innenstadt oder Mall. Mit einem gut gemachten Inhalt, der den nötigen Wow-Faktor hat, kommst Du ihnen also an einem frühen Punkt der Customer Journey entgegen.

Fatal wäre es jetzt, wenn der spontane Wow-Moment durch langwierige Prozesse abebbt. Müssten Kund:innen nach ihrer Entdeckung erst in Deinen Onlineshop wechseln, den Artikel dort noch einmal in den Warenkorb legen, damit an die Kasse gehen und ihre Zahlungsdaten eingeben, wäre es schnell aus mit der Magie. Stelle darum sicher, dass Dein Shopsystem nahtlos in die jeweiligen Social-Media-Plattformen eingebunden ist und Interessent:innen diese möglichst nicht verlassen müssen, um ihre Artikel zu ergattern.

Fazit

Noch ist Social Commerce in Deutschland wenig bekannt, und noch liegt dessen Anteil am Umsatz des gesamten E-Commerce auf einem niedrigen Level. Zugleich zeigen jedoch Kooperationen wie jene von Facebook und Shopify sowie der Trend hin zu einem Metaversum, in welches wir unseren Alltag zunehmend verlagern, zweierlei:

1. Social Commerce ist ein Trend, der in Zukunft noch weitaus größer werden wird.
2. Jetzt ist die Gelegenheit, im Social Commerce eine Pionierstellung einzunehmen.

Es kommt dabei natürlich darauf an, ob Du geeignete Produkte anbietest beziehungsweise sie ansprechend zu vermarkten verstehst. Außerdem muss Dir bewusst sein, dass ein neues Denken im Verkauf nötig ist – demokratischer, kommunikativer, nahbarer. Nicht selten ist dazu eine eigene Abteilung in Deinem Unternehmen nötig. Gelingt es Dir, Dich in diesem zukunftsträchtigen Feld geschickt zu positionieren, kannst Du als Händler:in mit Social Commerce via Facebook, YouTube und Co. essenzielle Ziele erreichen: zufriedenere Kund:innen, mehr Traffic, höhere Conversion-Rates und eine Positionierung als Marke am Puls der Zeit.