E-Commerce-Strategien 3: Das Marketing

In Teil 1 und 2 dieser Serie hast Du erfahren, welche Bedeutung die Business-Model-Strategie und die Markenstrategie für den E-Commerce haben. Im 3. Teil unserer Mini-Serie über E-Commerce-Strategien geht es um die Marketing-Strategie Deines Unternehmens.

Die Marketing-Strategie ist die dritte Säule Deiner E-Commerce-Strategie. Mit dem Business-Model hast Du eine stabile Basis geschaffen und mit der Markenstrategie definiert, was an wen zu kommunizieren ist. Nun musst Du diese Botschaft auch über die geeigneten Kanäle zu den Kund:innen tragen.

Die Kernfragen, die Du hier beantworten musst, sind:

• Wie willst Du Kund:innen anlocken?
• Wenn Du ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufst, wie stellst Du sicher, dass die Menschen, die es brauchen, von Deinem Geschäft wissen?
• Wie können sie Dich über Google finden?
• Welche Instrumente setzt Du ein, um sie zu erreichen?

Du magst das ausgeklügelteste Business-Model, die stimmigste Branding-Strategie und den schönsten E-Commerce-Store haben – wenn niemand davon weiß, bringt das alles keinen Umsatz oder Geschäftserfolg. Auch eine schöne Website mit fantastischer Usability zieht nicht allein durch ihre Existenz Kund:innen an – irgendwie müssen sie davon erfahren.

Deine Marketingstrategie definiert, wie Du Deine Kund:innen erreichst. Diese Kanäle beziehungsweise Strategien sind dabei vorrangig relevant:

1. Search-Engine-Optimization
2. Social-Media-Marketing
3. Bezahlte Werbung
4. E-Mail-Marketing
5. Content-Marketing
6. Influencer-Marketing

Strategie Nr. 1: Search-Engine-Optimization (SEO)

Eine umfassende SEO-Strategie ist ein Muss für jedes E-Commerce-Unternehmen. Denn wenn Du willst, dass Deine Kund:innen Dich online finden, musst Du sicherstellen, dass Suchmaschinen verstehen, was Du bietest. Deine Website muss natürlich zuallererst für Menschen, aber eben auch für Suchmaschinen optimiert sein.

SEO ist ein sehr komplexes Thema, das sich obendrein ständig weiterentwickelt. Aber es gibt eine Vielzahl von Ressourcen, die Dir den Einstieg erleichtern. Stell auf jeden Fall sicher, dass Du Dir die Zeit nimmst, es richtig umzusetzen – oder Fachkräfte damit beauftragst, Deine SEO-Strategie im Auge zu behalten und stets zu modernisieren.

Strategie Nr. 2: Social-Media-Marketing (SMM)

Soziale Medien sind eine der effektivsten Möglichkeiten zur Vermarktung Deiner Produkte und Services – und dies nicht nur im B2C. Mehr als 80 Prozent der B2B-Vermarkter betreiben soziale Werbung. Damit ist Social-Media-Marketing nach SEO mittlerweile die zweitwichtigste Strategie im E-Commerce.

Soziale Medien können also ein enorm wirkungsvolles Instrument für Deine Marketingbemühungen sein – wenn Du sie richtig angehst. Hier sind drei Tipps, die Dir den Einstieg erleichtern:

1. Erstelle hochwertige Inhalte
   Werbung gibt’s im Netz mehr als genug. Erstelle darum Inhalte, die auf irgendeine Weise nützlich sind – sei es wissenswert, witzig, hilfreich, geistreich oder anderweitig „nutzenbringend“. Wenn Du etwas lieferst, das Menschen gern teilen, hast Du gewonnen.
2. Interagiere mit Deinen Follower:innen
   Veröffentliche nicht einfach Updates und erwarte, dass alle darauf anspringen. Verbringe Zeit damit, Dich mit Deiner Community auszutauschen und auf Kommentare zu Deiner Marke zu reagieren. So fühlen sich Deine Zielgruppen und Interessent:innen gehört und wertgeschätzt.
3. Schalte gezielte Werbung
   Gezielte Werbung in sozialen Medien kann eine gute Möglichkeit sein, mehr von den „richtigen“ Leuten zu erreichen. Hier hilft Dir die Zielgruppen-Analyse aus der Erstellung der Markenstrategie.

Strategie Nr. 3: Bezahlte Werbung

Bezahlte Werbung ist eine hervorragende Möglichkeit, Deine Produkte und Dienstleistungen potenziellen Kund:innen vorzustellen. Und mit dem richtigen Ansatz kann sie sehr effektiv sein. Doch ohne genaue Planung und fundierte Expertise kann sie auch eine große Verschwendung von Zeit und Geld sein. Hier gilt es, genau zu prüfen, auf welchen Kanälen Investitionen sinnvoll sind, und Budgets zu deckeln, damit beispielsweise Pay-per-Click-Werbeanzeigen-Kampagnen auf Google nicht plötzlich aus dem Ruder laufen.

Bezahlte Werbung kannst Du auf verschiedenen Wegen schalten:

• Display-Anzeigen erscheinen auf Websites und Suchmaschinenergebnisseiten (SERPs). Die größten Plattformen in diesem Bereich sind Google, Facebook, Twitter und Bing.
• Native Ads ahmen das Aussehen des Medienformats nach, in dem sie erscheinen, z. B. eine Anzeige, die wie ein Social-Media-Post oder ein Magazinartikel aussieht. Die am häufigsten genutzten Plattformen sind hier Instagram und TikTok.
• Suchanzeigen werden durch Schlüsselwörter ausgelöst, die mit online durchgeführten Suchanfragen zusammenhängen. Google ist hier bei Weitem der größte Akteur, da dessen AdWords-Programm die überwiegende Mehrheit der Suchanzeigen ausmacht.
• Videoanzeigen werden vor dem Abspielen von Online-Videoinhalten angezeigt, am häufigsten auf YouTube. Oft erfolgen sie auch während der laufenden Videos, ganz wie ein Werbeblock im klassischen Fernsehprogramm.

Strategie Nr. 4: E-Mail-Marketing

Totgesagte leben länger! Allen Unkenrufen zum Trotz ist und bleibt E-Mail-Marketing ein effektives und für jedes E-Commerce-Unternehmen essenzielles Tool.

Diese Form des Marketings bietet Dir eine hervorragende Möglichkeit, um potenzielle Kund:innen zu erreichen und Dein Geschäft auszubauen. Es ermöglicht Dir, Deine Kontakte auf unaufdringliche Weise zu pflegen, neue Beziehungen aufzubauen und Deine Produkte oder Dienstleistungen direkt und mit verhältnismäßig geringen Kosten zu bewerben.

Geschicktes E-Mail-Marketing erlaubt es, die Markenbekanntheit zu steigern, Glaubwürdigkeit zu signalisieren und nachhaltige Beziehungen zu den Kund:innen aufzubauen. Außerdem ist es ein nach wie vor wirkungsvoller Weg, um Leads zu generieren, den Umsatz zu steigern und den Traffic auf der Website zu erhöhen.

Und der wichtigste Aspekt, der oft unterschätzt wird: Im Gegensatz zur Community auf Social Media oder dem Zielpublikum für Paid Ads auf Facebook oder LinkedIn gehören diese Kund:innendaten ganz allein Dir. Du bist für den Zugang zu diesen Daten nicht von einer externen Plattform oder einem unbekannten Algorithmus abhängig.

Viele Jungunternehmer:innen machen den Fehler, den Aufbau einer E-Mail-Liste auf „später“ zu verschieben. Mach diesen Fehler nicht. Der Aufbau der Liste ist eines der ersten To-dos beim Start Deines E-Commerce Unternehmens.

Strategie Nr. 5: Content-Marketing

Das Hauptziel des Content-Marketings ist es, Kund:innen mit nützlichen, hilfreichen Inhalten zu gewinnen und zu binden. Es ist die Kunst, mit Deinen Kund:innen zu kommunizieren und ihnen etwas Wertvolles zu geben, ohne dabei zu verkaufen.

Anstatt Deine Produkte oder Dienstleistungen anzupreisen, lieferst Du Informationen, die Deine Zielgruppe bei ihren Problemen unterstützt. Hier hilft die Zielgruppen-Analyse, die Du innerhalb der Markenstrategie erstellt hast, die passenden Inhalte zu finden und diese attraktiv aufzubereiten.

Laut einer aktuellen Studie sind die wichtigsten Vorteile des B2B-Content-Marketings:

• Markenbekanntheit schaffen (86 %)
• Aufklärung des Publikums (79 %)
• Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufbauen (75 %)

Der Kern einer Content-Strategie ist die Überzeugung: Wenn Du Deiner Zielgruppe kontinuierlich wertvolle Informationen lieferst, belohnt sie Dich letztendlich mit ihrem Geschäft und ihrer Loyalität.

Beim Content-Marketing kann es deshalb nicht darum gehen, einen einzigen Inhalt zu erstellen und zu erwarten, dass dieser die gesamte Verkaufsarbeit für Dich erledigt. Es geht darum, durch kontinuierlichen Service und Bereitstellen von Artikeln, Guides, Videos, Podcasts und dergleichen mehr eine authentische Beziehung zu den (potenziellen) Kund:innen aufzubauen.

Strategie Nr. 6: Influencer-Marketing

Influencer-Marketing eine Form des Social-Media-Marketings, bei der Empfehlungen und Produkterwähnungen von „Influencer:innen“ genutzt werden – also von Personen, die eine große Fangemeinde haben und als Expert:innen oder auch einfach gute Entertainer:innen in ihrer Nische gelten. Influencer-Marketing funktioniert aufgrund des großen Vertrauens, das diese Influencer:innen bei ihren Anhänger:innen aufgebaut haben. Ihre Empfehlungen dienen als eine Art sozialer Beweis für potenzielle Kund:innen einer Marke.

Das ist für Dich eine großartige Möglichkeit, über die eigene Community hinaus ein noch größeres Publikum zu erreichen.

Der Schlüssel zum Erfolg beim Influencer-Marketing liegt darin, die richtigen Influencer:innen zu finden – solche, die eine große Fangemeinde haben, für Deine Branche relevant sind und zu Deiner Marke passen. Sobald Du sie gefunden hast, ist es wichtig, diese Beziehungen zu pflegen und für beide Seiten einen Mehrwert zu schaffen.

Wichtig ist dabei eine gute Vertrauensbasis. Durch Intransparenz oder ein bestimmtes Fehlverhalten, welches die Community verurteilt, kann Influencer-Marketing nämlich auch nach hinten losgehen. Die verlorene Credibility der Influencer:innen färbt dann schlimmstenfalls auf Dich ab. Detailliert ausformulierte Verträge über Verantwortlichkeiten und gegenseitige Verpflichtungen sind darum die Grundvoraussetzung, wenn Du mit Influencer:innen zusammenarbeiten möchtest.

Fazit: Messen, Experimentieren, Anpassen, Verbessern

Das Ziel einer guten Marketingstrategie besteht darin, die verschiedenen Elemente der Kommunikation so gut wie möglich zu bündeln und auf das Zielpublikum abzustimmen. Auf dieser Grundlage kannst Du eine wirksame Strategie entwickeln. Die besten Marketingstrategien sind diejenigen, die sich gleichermaßen am Unternehmen und den Kund:innen orientieren. Vor allem aber sind sie dynamisch.

Scheue Dich darum nicht, bei der Festlegung und Weiterentwicklung Deiner Marketingstrategie zu experimentieren und neue Dinge auszuprobieren. Bestimme Deine Kennzahlen für den Erfolg, lerne aus Deinen Fehlern und feiere Deine Erfolge. Deine Marketingstrategie muss keine beängstigende Aufgabe sein – sie sollte flexibel sein und es darf Spaß machen, damit zu spielen.